Mikä on epämukavuusalue? Se on alue, minne sinun on mentävä kehittyäksesi, oppiaksesi yhtään mitään uutta, kokeaksesi asioita maailmassa tai saavuttaaksesi jotain.
Kestävyysurheilija joutuu menemään epämukavuusalueelle jatkuvasti treenatessaan. Jokainen, joka on vetänyt kovat treenit, tietää, mistä puhutaan. Väsymys iskee, maitohapot pakkaavat jalkoihin ja pulssi on maksimissaan. Pystyykö vielä siinä vaiheessa kiristämään tahtia ja menemään ”pahan olon kynnyksen” ylitse. Kun sen tekee, on taas seuraavalla kerralla mukavuusalue vähän suurempi. Tätä sanotaan kehitykseksi. Ilman epämukavuusalueelle menemistä ei tule kehitystä. Huippu-urheilijan erottaa harrastelijasta se, että huippu-urheilija suorastaan janoaa tunnetta, missä mennään epämukavuusalueelle, kehitytään ja opitaan uutta. Lukekaa esimeriksi jääkiekkoilija Mikko Rantasen treenauksesta. Minun kiekkoilijanuoruudessa en ollut kovinkaan innokas menemään epämukavuusalueelle ja fyysisesti porukkaa meni ohi joka puolelta teini-iässä, vaikka lahjoja pelaamisen löytyikin. Sen sijaan työelämässä olen pystynyt esimerkkien kautta menemään epämukavuusalueille. Elämä on täynnä esimerkkejä siitä, että kun pakotat itsesi johonkin sinulle vaikeaan asiaan, seuraavalla kerralla se onkin jo rutiinia ja mukavaa.
Ehkä selvimmät tilanteet itselle tulivat jo kesätöissä ja opintojen ohessa rekkakuskin ammatissa, jossa joka päivä joutui menemään uusiin tilanteisiin (lastaamaan, ajamaan pyöräkuormaajalla, käyttämään nosturia, peruuttamaan täysperävaunua, menemään ahtaisiin pihoihin isolla kalustolla jne.). Äkkiä niistä tuli rutiinia, eikä tilanteet pelottaneet. Opintojen jälkeen aloitin työt Elektroskandialla (Rexel nykyisin) ja noviisina Business Controllerina jouduin erikoiseen tilanteeseen. Koneen ostopäälliköt Pohjois-Euroopasta tapasivat Hyvinkäällä ja lyhyellä varoitusajalla teollisuusmyynnin johtaja sai audienssin kokoukseen. Koneen kanssa oli menossa neuvottelut globaalista ostosopimuksesta, mikä olisi ollut Elektroskandialle loistava tilaisuus. Ongelma oli, että liiketoimintajohtaja (esimieheni) oli ulkomailla reissussa, toimitusjohtaja samoin ja ainut englantia puhuva aluejohtaja buukannut itsensä myös muualle. Olin itse teollisuusmyynnin Business Controller, joten katseet kohdistuivat minuun. En ollut koskaan päivääkään tehnyt B2B myyntityötä, saati sitten ymmärtänyt siitä mitään tai koskaan ollut palaverissa englanninkielellä. Sain esityksen valmiina ja opettelin päivän aikana ulkoa, mitä aioin englanniksi puhua. Jännitti aivan valtavasti. Olin 24 -vuotias, vasta koulunpenkiltä saapunut ja olin menossa globaalin yrityksen eri maiden ostopäälliköiden eteen puhumaan sähkötarvikeostoista, joista en muuten tiennyt yhtään mitään. Palaverissa kainalot märkinä jo kahden sliden jälkeen alkoi tulla kysymyksiä, joihin en todellakaan ollut osannut valmistautua. Lopulta palaveri loppui lyhyeen, eikä tietenkään mitään sopimusta sen jälkeen syntynyt. Mutta se, mitä jäi käteen, oli mukavuusalueen kasvaminen. Tiesin sen jälkeen, että pystyn menemään tilanteeseen kuin tilanteeseen ja puhumaan englanniksi, kun vain valmistaudun kunnolla.
Luulen, että tuo kokemus on yksittäisenä tekijänä ollut isossa osassa siinä, että työelämässä olen jollain tavalla selvittänyt vaikeatkin esteet. Vahvistui ajatus: ”Mikä on pahinta, mitä voi tapahtua – maailma ei kaadu virheisiin”. Virkaa tekevänä talousjohtajan laman jälkeisenä aikana 2009 jouduimme tekemään isoja alaskirjauksia Baltian maiden yritysostoista. En ollut lukenut tai perehtynyt sen enempää ulkoiseen kirjanpitoon tai sen lakeihin, vaan KTM -opinnoissa olin keskittynyt sisäiseen laskentatoimeen ja johtamiseen. Kahdeksannumeroisten alaskirjausten takia jouduin tekemisiin prosessin kanssa, missä sidottua pääomaa muutettiin vapaaksi pääomaksi. Kaikki laskelmat tehtiin useaan kertaan silloin Hollannissa sijaitsevan pääkonttorin väen kanssa. Lakimiesten kanssa valmisteltiin anomuksia ja laitettiin prosessi liikkeelle Suomen viranomaisten kanssa. Kaikki ne vaikutukset, taseen erien muutokset, lakimiesten kanssa käydyt neuvottelut (englannin kielellä) ynnä muuta olivat minulle täysin uusia asioita. Koko prosessi otti puolisen vuotta ja kun se oli lopulta maalissa, niin voin sanoa, että esimerkiksi Jukurien toimitusjohtajana tilit ja taseet ovat olleet aika helposti hanskassa. Mukavuusalue kasvoi.
Isoimmat epämukavuusalueen kautta tapahtuneet kasvut tulivat silti myyntijohtajana, johon tehtävään toki itse itseni halusin ajaa. Käsi ylös, kenelle myyjälle on ollut vaikeaa soittaa kylmiä buukkisoittoja? Kuinka moni on joskus suunnitellut, että perjantaina klo 13 alan soittamaan avointen tarjousten listaa tai uusasiakaslistaa läpi ja lopulta tuleekin kaikkea muuta tekemistä ja soittelu jää seuraavalle viikolle? Tai et ole saanut tiettyä uutta asiakasta kiinni ja ajattelit meneväsi aamulla suorana konttorille tätä moikkaamaan, mutta ajatkin ohitse, kun ”päivällä on paljon tekemistä”. Se, että sortuu välttelemään itselle epämukavia asioita ei tee työntekijästä yhtään tyhmempää tai laiskempaa. Joillekin on helpompi mennä epämukavuusalueelle (usein omat taustatekijät, itsetunto yms. vaikuttavat asiaan) ja joillekin vaikeampi. Olen varma, että suurin osa myyntimiehistä on sortunut joskus välttelemään uusasiakassoittoa, vaikka olisi kuinka terävä ja hyvä myyntimies asiakkaiden kanssa. Mikään muu ei estä tekemästä yllä olevia asioita, kuin omat ennakkoluulot ja pelot siitä, miten asiakas minuun suhtautuu omassa päivittäisessä kiireessään. Johtamisessa tulisikin mielestäni keskittyä myös työntekijän itsetunnon vahvistamiseen ja pettymysten sietokykyyn, jotta hän pystyy menemään epämukavuusalueelle ja sitä kautta laajentamana osaamistaan.
Minulle oli kynnys alkaa buukata tapaamisia edes meidän TOP 30 asiakkaiden ja tavarantoimittajien kanssa. Miten he suhtautuisivat alalla täysin uudenlaiseen tilanteeseen, missä talouspuolelta tullut, teknisesti alan tuotteita osaamaton kolmekymppinen kaveri ottaa myyntitiimin johtamisen hanskaan. Tähän ei oltu perinteisellä alalla totuttu. Minun oli vain laadittava listat, sulkeuduttava koppiin ja pakotettava itseni täyttämään kalenteri. Myyjien kanssa minun oli helpompi aloittaa uudenlaisten johtamismallien toteuttaminen kuukausittaisista 1-1 keskusteluista, sillä he tunsivat minut kuitenkin talon sisältä ja luottivat minun tapaani toimia. Lopulta ensimmäinen vuosi meni vauhdilla silmien ohitse. Kroppaa laitettiin likoon joka rintamalla ja montaa vapaata iltaa ei ollut, kun asiakkaiden kanssa pyörittiin milloin missäkin. Mutta vuoden jälkeen pitkän linjan tavarantoimittajilta ja asiakkailta tuli palautetta, että olen mies paikallaan ja osa jopa tuli kasvotusten sanomaan olleensa väärässä – alalla tosiaan oli kuhistu, että mitä se Rexel meni tekemään nimittäessään minut tehtävään. Tässäkin esimerkissä puskemalla itseä epämukavuusalueelle huomaa lopulta, että olemalla oma itsensä jokaisessa tilanteessa, mukavuusalue laajenee. Edelleenkään uusien asiakkaiden läpi soittelu ja käynnin buukkaaminen ei ole minulle mieluisin ajanviete, mutta sen teen. Itse asiakastapaamisista on tullut matkan varrella asia, jossa voin sanoa olevani mukavuusalueella ja olen saanut asiakkaiden kanssa paljon yhteisiä onnistumisia aikaan.
Jossain vaiheessa Rexelillä minut pyydettiin pitämään esitys Pariisin hinnoitteluseminaariin. Tällä kertaa esitys meni aivan nappiin, kun olin sen hyvin valmistellut. Esityksen jälkeen sain pyynnön käydä Suomen esimerkit läpi Ranskan pörssin pääsijoittajien kokouksessa. En päässyt kokoukseen paikalle vaan jouduin pitämään esityksen etänä. Istuin neuvottelupuhelimessa Suomessa ja kuuntelin sijoittajin ranskankielistä ja välillä ranskalaisella korostuksella tullutta englanninkielistä keskustelua etänä. En kerta kaikkiaan ymmärtänyt sanaakaan ennen kuin tuli täysin hiljaista. Pienen tauon jälkeen sieltä kuului: ”Mr. Muotka?”. Tajusin, että nyt varmaan on minun vuoro puhua. Kerroin tiivistetysti kokemukset Suomesta ja osaltani palaveri loppui. En ymmärtänyt missään vaiheessa keskustelusta mitään, mutta sain jälkeenpäin kiitokset. Tämä kokemus auttoi minua, kun pestini Jukureissa julkistettiin. En ollut aiemmin median kanssa ollut tekemisissä, mutta puhelimet alkoivat soida saman tien, kun nimi oli tullut julki. Suoria ja nauhoitettuja radiohaastatteluita sekä lehtihaastatteluita riitti. Aika nopeasti opin tietyn tarinan, jota muuntelemalla sain viestin läpi mediaan. Kysymykset lentelivät monesti niin nopeasti, ettei niitä ehtinyt sisäistämään – kuten en ymmärtänyt Rexelin sijoittajakokouksen kysymyksiä. Mutta kun olit etukäteen mielessä miettinyt, mitä haluat tuoda esiin, homma sujui hyvin. Mukavuusalue oli taas kasvanut.
Jukurien toimitusjohtajan oli lukuisia tilanteita, joissa pääsi pitämään puheita erilaisille ryhmille. Ehkä 10 vuotta aiemmin valmistautumatta puheen pitäminen olisi ollut epämukavaa. Nyt tämä oli itselle jo mukavuusalue. Minulla oli päässä muutama keihäänkärki, mitä Jukurit on ja mitä Jukurit haluaa saavuttaa. Kun vielä oli kuunnellut valmennusjohdon mietteitä joukkueesta ja pelistä, niin näistä sai koottua omaan päähän tilanteeseen kuin tilanteeseen sopivan tarinan.
Esimerkkejä löytyy varmasti joka lähtöön. Miten mennä epämukavuusalueella, kun tarve vaatii:
- Mieti, mitä on pahinta, mitä voi tapahtua, jos toteutat asian. Todennäköisesti maailma ei kaadu kuitenkaan niskaan, vaikket onnistuisikaan…
- Mieti, mitä menetät, jos et mene epämukavuusalueelle
- Aikatauluta ja tee yksityiskohtainen suunnitelma – valmistaudu kunnolla
- Nauti tilanteesta ja voittajafiiliksestä jälkeenpäin
Palataan jälleen. Tarinoita luvassa ryhmädynamiikasta, B2B myynnistä, mediasta, palkitsemisjärjestelmistä jne.
Tuomas Muotka 